Meer sales in de B2B markt? Stop met verkopen!

Een accountmanager zonder content is hetzelfde als een jager zonder geweer. Klinkt logisch toch? Maar in de praktijk zie ik dat accountmanagers te vaak acquisitie doen zonder content. Zij promoten een dienst of product zonder aan te geven welk probleem zij oplossen. En dat is wat mij betreft een gemiste kans.

Een moderne accountmanager gaat op zoek naar zijn doel en wekt de interesse van een prospect met relevante content. Die ene droomklant in het vizier en het gevoel dat dit het moment is om die afspraak in te plannen? Pas dan haal je de trekker over om een afspraak in te plannen. Wil jij ook meer sales? Lees dan snel verder en stop met verkopen!

Een helder lead profiel zorgt voor meer sales

Bepaal eerst de doelgroep voordat je content gaat maken en delen. Doe dat zo specifiek mogelijk. Met mijn salestips richt ik mezelf bijvoorbeeld op alle salesprofessionals, werkzaam binnen een MKB bedrijf  in Nederland.

Bij het opstellen van een helder lead profiel zijn we vaak geneigd om ons te richten op de beslisser(s) van het bedrijf waar we zaken mee willen doen. Dat kan een strategie zijn, maar mij ervaring is dat het soms beter is om je te richten op de beïnvloeders.

Zij gaan namelijk vaak eerder online op zoek naar antwoorden. Wanneer zij na het lezen van jouw content antwoord hebben op hun vragen leiden zij jou uiteindelijk vanzelf naar de beslisser(s). Richt je dus bij het maken en delen van content op de beslisser(s) en beïnvloeders. Het resultaat? Meer personen binnen een organisatie die jou kennen en hierdoor dus meer kans op sales.

Eerste kennismaking

Door middel van koud bellen leggen accountmanagers vaak het eerste contact met hun klanten. Over het algemeen hebben veel accountmanagers een hekel aan koud bellen. Waarom? Het kost veel tijd, vreet energie en het levert over het algemeen weinig op. Maar het eerste contact met een prospect is wel nodig om deze aan je bedrijf te kunnen binden.

Voordat ik de telefoon pak om te bellen probeer ik eerst een connectie te maken op LinkedIn. Na het maken van een connectie leg ik een week later het eerste telefonische contact en refereer ik naar onze connectie.

Bij het eerste contact is het belangrijk dat je het zo kort mogelijk houdt. Introduceer jezelf kort en biedt als eerste kennismaking waardevolle content aan. Denk hierbij aan het delen van een informatief artikel in de vorm van een blog, een E-book of nodig de prospect uit om deel te nemen aan een webinar.

Een veel persoonlijkere vorm van LinkedIn marketing dus!

Vervolg

Na het eerste contact zal er een vervolg moeten komen. Laat ook bij dit contact die salespitch nog even achterwege. Bel de klant en vraag of deze na het eerste contact nog vragen heeft over het artikel, het E-book of hoe de klant het webinar heeft ervaren. Probeer de klant te voorzien van nieuwe informatie bij vragen en laat zien dat je een autoriteit bent in je vakgebied. Op die manier kan je laten zien dat je een autoriteit bent in je vakgebied. En dat zorgt voor vertrouwen bij de klant om uiteindelijk zaken met je te doen.

Loopt het gesprek soepel? Haal dan de trekker over en vraag of je de klant (binnenkort) meer mag vertellen over jouw bedrijf en haar diensten en producten. Nog niet het juiste moment? Vraag dan of je de klant waardevolle content mag blijven sturen in de toekomst om contact te houden. Over het algemeen stemt de klant hier altijd wel mee in. In de toekomst zal je zien dat de interesse veranderd en je een aantal van hen alsnog als klant aan je bedrijf zal binden.

Bedankt voor het lezen! Veel succes met genereren van meer sales zonder direct te verkopen.

Uit ervaring weet ik dat deze manier van kennismaken met nieuwe klanten in de toekomst meer sales op gaat leveren.