Wat is social selling en hoe pas je dat toe?

Het kan een behoorlijke uitdaging zijn om in contact te komen met nieuwe klanten en prospects. Koude acquisitie is een manier om het eerste contact te leggen met klanten, maar bijna elke ondernemer heeft hier een hekel aan. Waarom? Het kost veel tijd, vreet energie en levert maar weinig op. Het begint vaak al bij de receptioniste die aangeeft dat men geen interesse heeft in je dienst of product. Als je geluk hebt mag je wat informatie toesturen naar info@prullenbak.nl om vervolgens nooit meer iets te horen. Daarom starten steeds meer ondernemers met social selling. Maar wat is social selling eigenlijk? En hoe pas je dat toe? Dat en meer ga ik je vertellen in deze blog!

Wat is social selling?

Voordat ik je van alles ga vertellen over social selling leg ik je graag eerst uit wat social selling precies is. Ondernemers zijn al honderden jaren bezig met verkopen, maar van de term social selling hadden we tien jaar geleden nog nooit gehoord. Interessant om te weten is dat je met social selling niet alleen focust op nieuwe klanten, maar ook op bestaande klanten. Het is een manier om in contact te blijven en top-of-mind te blijven tot het moment daar is om zaken te doen.

“Social selling is het proces van onderzoeken, contact leggen en de interactie met klanten aangaan via social medianetwerken, zoals Twitter en LinkedIn. Men kan dit doen dit door te reageren, te ‘liken’ (vind ik leuk) en de bijdragen van je klanten te delen. Maar ook door zelf waardevolle content te schrijven en beschikbaar te stellen aan klanten. Op die manier creëren verkopers relaties met kopers en verhogen zij hun geloofwaardigheid door interesse voor de klant te tonen. Kortom, met social selling bouw je waardevolle relaties op met klanten via social media om op die manier het verkoopproces op te starten”.

Drie veelgestelde vragen over social selling

Kennis delen, niet beschermen

In de afgelopen jaren zijn we steeds actiever geworden op het internet. Zowel jongeren als ouderen gaan vaak zelf online op zoek naar informatie. Er is inmiddels voldoende informatie online beschikbaar. Het heeft dan ook geen zin meer om informatie te beschermen om gezien te worden als expert. Wanneer jij de informatie niet beschikbaar stelt doet een ander dat wel. Gebruik de informatie die je hebt om jezelf te presenteren als autoriteit in je vakgebied. Op deze manier vergroot je jouw geloofwaardigheid en win je langzaam het vertrouwen van klanten. Door kennis te delen bouw je langzaamaan die gewenste klantrelatie om op een later moment dat warme gesprek te voeren.

Warme acquisitie

Hoe mooi zou het zijn dat -wanneer je een nieuwe klant of prospect belt- je niet alles uit kast hoeft te trekken om jezelf te introduceren? Dat is natuurlijk de gewenste situatie. Bij koud bellen is het lastig om iemand aan de telefoon te krijgen. Lukt het wel een keer? Dan is de kans bijzonder klein dat iemand direct interesse heeft in jouw dienst of product. Daarom richten steeds meer ondernemers zich op social selling. Het delen en maken van content kost veel tijd en energie. Maar wanneer je dit doet zal je zien dat het rendement uit verkoopgesprekken hoger is. Natuurlijk kun je niet direct afscheid nemen van koude acquisitie. Uiteindelijk ontkom je er niet aan om contact te leggen via de telefoon. Maar wanneer je online al gesproken hebt met klanten zal je zien dat het eerste gesprek een stuk warmer verloopt.

Synergie tussen sales en marketing

Niet elk bedrijf heeft een sales- en marketingafdeling. Bij MKB-bedrijven zie ik vaak dat accountmanagers met beide zaken belast zijn. Zijn de sales en marketingafdeling wel van elkaar gescheiden? Dan is het bij social selling heel belangrijk dat sales en marketing goed met elkaar samenwerken. De accountmanager weet waar zijn klanten ‘s nachts van wakker liggen en de marketingafdeling kan vervolgens het zoekgedrag in kaart brengen om hierop online gevonden te worden. Samen produceren zij vervolgens content om klanten te voorzien van antwoorden.

In 5 stappen succesvol social selling toepassen

Hopelijk heb je na het lezen van bovenstaande een goed beeld gekregen over wat social selling nu precies is. Met alleen een goed beeld zijn we er natuurlijk niet. Ik kan mezelf heel goed voorstellen dat je benieuwd bent hoe je het in de praktijk kunt toepassen. Daarom ga ik je in 5 stappen uitleggen hoe je social selling kunt gebruiken om in contact te komen en blijven met klanten.

Stap 1: De beslisser(s)

Om uiteindelijk iets te verkopen zal je eerst de beslisser(s) in kaart moeten brengen van het bedrijf waar je zaken mee wilt doen. Heb je de beslisser(s) in het vizier? Dan kan je bijvoorbeeld LinkedIn gebruiken om doelgericht contact te leggen. Stuur een persoonlijke uitnodiging om te linken en ga het gesprek luchtig aan. Vergeet die salespitch in eerste instantie, die komt later wel aan bod.

Stap 2: Niet halen, maar brengen

Een veelgemaakte fout is dat ondernemers direct vertellen wat ze kunnen bieden en niet luisteren naar de klantvraag. Een goede ondernemer weet over welke vragen de klant ‘s nachts wakker ligt. Zij geven antwoord op deze vragen door relevante content beschikbaar te stellen. Op deze manier kunnen klanten op een relaxte manier kennis maken met je op een voor hen geschikt moment. Is de aangeboden content relevant? Dan gaat de klant zich uit eigen beweging verdiepen in wat jij voor hem of haar kan betekenen. Ook hier geldt dat je die salespitch pas geeft wanneer de klant daarom vraagt.

Stap 3: Verspreiden van content

Er zijn verschillende manier om de door jou gemaakte content te verspreiden. In de meeste gevallen wordt de content verspreid via één of meerdere online kanalen. Het is belangrijk dat je achterhaalt op welk(e) platform(en) de klant actief is. Ben je actief in de zakelijke markt? Dan heeft het zin om de content beschikbaar te stellen via het LinkedIn platform. Wanneer je producten verkoopt voor pasgeboren baby’s is Instagram of Facebook mogelijk beter geschikt.

Daarnaast wil ik aangeven dat het belangrijk is dat de content op een laagdrempelige manier beschikbaar moet zijn. Wil je een e-book beschikbaar stellen op je website? Zorg er dan voor dat deze makkelijk is te downloaden zonder dat men een e-mailadres hoeft achter te laten. Wanneer de klant een e-mailadres moet afgeven is de kans groot dat deze alsnog afhaakt. Een e-mailadres moet je verdienen, niet afdwingen. Geloof in de kracht van de door jou gemaakte content. Is de klant overtuigd? Dan neemt hij of zij vanzelf wel contact met jou op.

Stap 4: Interactie

Zie je dat klanten regelmatig iets posten op LinkedIn of Facebook? Neem dan even de tijd om daar inhoudelijk op te reageren. Een kleine moeite maar wanneer jij de klant aandacht geeft zal deze ook eerder geneigd zijn om dat terug te geven. Daarnaast is een inhoudelijke reactie ook een manier om bij het netwerk van de klant op de radar te komen.

Stap 5: telefonisch contact

Wanneer je een aantal keer contact hebt gehad met een nieuwe klant of prospect kan je voorzichtig vragen of je hem of haar eens zou mogen bellen. Vergeet ook bij deze laatste stap niet dat je iets komt brengen. Vraag daarom vooraf aan de klant naar het meest geschikte contactmoment. Nu je een aantal keer online contact hebt gehad zal je zien dat het eerste gesprek aan de telefoon een stuk warmer verloopt dan wanneer je koud gaat bellen. Tijdens het gesprek stel je vragen om de klantbehoefte te achterhalen. Mogelijk speelt dit probleem ook bij andere klanten en kan je deze informatie gebruiken bij het ontwikkelen van content in de toekomst.

Succes met het toepassen van social selling binnen jouw bedrijf. Zijn er nog vragen? Laat hieronder een reactie achter of laat via een ander kanaal van je horen.